コンテンツストラテジスト（BtoB SaaS コンテンツ戦略リード）

募集背景

トヨクモは「すべての人を非効率な仕事から解放する」をミッションに、kintone連携サービス、安否確認サービス2、NotePM等を提供する東証グロース上場のSaaS企業です。

「No form, No spam, No cold call」を原則に、お客様が自分で調べ、自分で試し、自分で選ぶ状態をつくる。これが私たちのマーケティング手法「TMM（トヨクモ・マーケティング・モデル）」です。

売り込まないと決めた会社にとって、コンテンツはお客様が自力で判断するための材料そのものです。だからコンテンツの本数もPVも目標に置いていません。追いかけているのは、それを読んだお客様が製品を理解し、試し、契約や自己解決に至ったか。また、記者や第三者メディア、AIが自社を正しく取り上げてくれたかどうかも見ています。

社内には、記事・LP・資料・動画・ヘルプの制作担当者がいます。足りていないのは、その制作力をどこに向けるかを決める人です。現在この役割は1名で、いま社内で最も大きな課題である「無料お試しの獲得」にほぼ全工数を投じています。結果として、それ以外の領域まで手が届いていません。

たとえば、無料お試しに申し込んだお客様は、製品を触って「これは使える」と判断するまでに何を読むのか。操作で詰まったとき、電話をかけずに自分で解決できるのか。記者や第三者メディアが当社を取り上げるとき、何を読んで書くのか。いずれもコンテンツが意思決定を左右しますが、「何を作るべきか」「どの品質なら世に出せるか」を決める人がいません。

そこで、コンテンツ戦略担当をもう1名迎えることにしました。決めることに集中していただくポジションです。だからこそ、「事業のどこにコンテンツを効かせるか」を設計したい方にフィットする仕事だと考えています。

仕事内容

〜制作は手放し、「何を作るか」と「どの品質なら出せるか」を決める。コンテンツ戦略の担い手を募集〜

担当領域のコンテンツについて、「何を作るか」と「どの品質なら世に出せるか」を決めるポジションです。記事・LP・資料・動画・ヘルプといった各コンテンツの制作は各機能の担当者が担います。あなたの主戦場は、原稿ではなく設計と意思決定です。

担当領域
入社時点では、(1) 無料お試し中〜契約後のお客様が触れるコンテンツ（製品理解を助ける資料・動画・製品内ガイダンス、自己解決を支えるヘルプ・ガイド）(2) PR(広報領域)を想定しています。ただし固定はしません。事業の状態に合わせて、無料お試しの獲得（オウンドメディア・LP等）側を担当いただく可能性もあります。選考の中でご相談し、内定のご提示時に確定してお伝えします。

所属
プロダクトマーケティング部の所属です。部内には、コンテンツを制作する機能が複数のグループに分かれて存在します。配属グループは入社時期の体制に合わせて決定します。部内を横断して動いていただく前提です。

責任範囲と、決められる範囲
当社は事業のレバーを分けて責任者を置いています。(1) 流入からお試し（アクセス有）まで＝プロモーショングループの製品推進者 (2) お試しから契約までの契約率＝プロダクトグロースグループ (3) お問い合わせ率＝カスタマーサポートグループ (4) 契約数の最終責任＝部長。本ポジションが責任を負うのは、これらに効かせるコンテンツの企画・品質・公開です。契約率や問い合わせ率そのものの数値責任は各グループが持ちます。これらの数字は各グループと一緒に動かすもので、本ポジション単独で動かせるものではありません。

また、制作の担当者はあなたの部下ではありません。他の依頼者も同じメンバーに依頼します。なぜそのコンテンツが必要なのか理由を示し、納得のうえ動いてもらう必要があると考えてください。

具体的な業務は以下を想定しています。

担当領域のコンテンツ戦略設計（Who／What／How） 誰に・どんな価値を・どの順で届けるかを定義し、作るべきコンテンツの優先順位を決めます。「やらないこと」を決めるのも重要な仕事です。
品質基準の定義と、品質チェックの運用 TMMを満たすコンテンツの基準を担当領域向けに言語化し、チェックリストとレビューフローに落とします。品質チェックの仕組みを順次調整中であり、基準を満たさないものは世に出しません。これを担当領域へ広げ、担当者が変わっても同じ品質が出る状態にしていただきます。
AI検索（AIO／LLMO）への対応 お客様が検索する場所そのものがAIに移りつつあります。担当領域のコンテンツがAIから推奨される状態をどう作るかを設計します。当社では製品ごとにAI検索での推奨状況を測定・追跡しており、打ち手の効果を数字で確認できます。本部の最重要テーマの一つです。
制作の担い手への依頼と合意形成 各機能の担当者に対し、なぜこのコンテンツを優先すべきかを数字で説明し、着手の合意をつくります。
振り返りと次の意思決定 公開したコンテンツが、製品理解・契約・自己解決・第三者からの言及のどこにどれだけ効いたかを確認し、続けるか・やめるか・変えるかを判断します。

使用ツール：Slack／Google Workspace／kintone（サイボウズ株式会社）・kintone連携サービス（自社製品）／NotePM（自社製品）／GA4・Search Console／Helpfeel／生成AI（Claude・Geminiなど）

入社後の立ち上がり

この役割は、製品理解と全体俯瞰の両立に時間がかかることが分かっています。そのため、期待値を3段階に分けて設計しています。

〜3か月｜わかる
担当領域のお客様（お試し中・契約中の方）が、いま何を読んで判断しているのかを理解する。TMMと既存の品質基準を理解し、自分でコンテンツの合否を判断できる状態になる。既存コンテンツを棚卸しし、各制作機能の動きを把握する。小さな改善を1本、自分で回して社内の進め方を体感する。
※この3か月間、公開本数の数値責任は負っていただきません。TMMの考え方は部長、コンテンツの品質基準は現任のコンテンツストラテジスト、担当領域のお客様理解はプロダクトグロースグループとカスタマーサポートグループが、それぞれ主担当として伴走します。次の段階に進む目安は、(1) 製品・顧客・TMMの理解が基準に達していること (2) 既存の品質基準に沿って自分でコンテンツの合否を判断できること (3) 各制作機能の動きを把握し、依頼の見立てが立つことの3点です。3か月を目安に、この3点を上長と一緒に確認します。期間を判定する場ではなく、伴走の量を決める場だと考えてください。
〜6か月｜決める
担当領域で「いま作るべきコンテンツ」の優先順位を自分で引き、制作の担い手と合意して実行に移す。優先順位を変える判断も自分で下す。
〜12か月｜着地させる
担当領域のコンテンツを、品質基準を満たした状態で継続的に公開できる状態にする。他領域へ横展開できる「型」として言語化する。

ポジションの魅力

裁量は「どう書くか」ではなく「何を作るか」にある
原稿の表現を工夫する裁量ではありません。担当領域の制作リソースを、どのコンテンツにどれだけ充てるかを決める裁量です。あわせて「どの品質なら世に出せるか」の基準も決めていただきます。
本数もPVも、目標に置いていない
「リードを何件積んだか」「PVが何件伸びたか」という指標が、そもそも社内にありません。問われるのは、お客様の疑問に本当に答えられたかどうかだけです。
決める人との距離が近い
担当領域の戦略は上長と組み立て、TMMの考え方は部長から直接受け取ります。ただし公開するコンテンツには品質基準があり、基準を満たさないものは世に出しません。速く決めて、出す前に確かめる。この順番は徹底しています。
AI検索という前例のない領域に、会社としてリソースを割いている
AI検索での推奨状況を製品別に測定・追跡する仕組みがすでにあり、打った手が当たったかどうかを数字で確認しながら進められます。
複数領域の「型」が、1社の中で積み上がる
顧客も購買行動も価格帯も異なる製品を、お試し前・お試し中・契約後という複数のフェーズと、社外への発信（PR）まで横に見ます。1領域の運用改善では得にくい「フェーズに応じたコンテンツ設計の型」が積み上がります。将来的には、複数領域を見渡してコンテンツ投資の配分を判断する役割への広がりを想定しています。

入社前にお伝えしておきたいこと

魅力だけをお伝えするつもりはありません。先に知っておいていただきたい前提が5つあります。

製品理解に、相応の学習時間がかかります
kintone連携サービス（6製品）・安否確認サービス2・NotePMは、対象顧客も購買行動も前提知識もまったく異なります。加えて担当領域は「すでに製品を触っているお客様」が対象です。製品を分かっていないまま設計すると的を外します。最初の2〜3か月は「わからないことを潰す」時間が業務の大半を占めます。ここは省略できません。
自分で書くより、人を動かす比重が大きくなります
記事・LP・資料・動画・ヘルプの実務は各機能の担当者が担います。あなたの時間は、原稿ではなく意思決定と合意形成に使われます。実務を自分の手で回し切ることに手応えを感じる方には、物足りない仕事かもしれません。
担当領域の仕事量は、事業の状況に左右されます
現在、全社で最も大きい課題は「無料お試しを増やすこと」です。制作リソースは自然とそちらに寄ります。担当領域のコンテンツ量が想定どおり立ち上がらない時期もあり得ます。その場合はお試し獲得の領域も含めて担当をご相談します。手段に固執せず、事業課題に応じて自身の担当領域を臨機応変に変える方が本質的だ、と受け止めていただける方に向いています。
組織は、まだ整っていません
配属グループは入社時期の体制に合わせて決めます。役割分担が動くことを前提に働ける方に向いています。また本ポジションは当面マネジメント職ではなく、部下を持たない担当領域の推進者としてのスタートです。将来的なマネジメントは実績に応じて開いていくキャリアとして想定していますが、入社時点でお約束するものではありません。
AI検索への対応に、正解はありません
お客様の情報接触の経路は変わり続けており、社内にも業界にも定石がありません。自然検索からの流入は減少傾向にあります。前例のない領域で仮説を立て、外し、直し続ける耐性が必要です。

求めるスキル・経験

【業務スキル】※以下をすべて満たす方を対象としています

BtoB（SaaSまたはBtoBのITサービス）でのコンテンツマーケティング経験（目安：3年以上）
無形商材・複数の意思決定者・稟議を含む購買プロセスへの理解があること。当社製品は前提知識のハードルが高く、BtoB特有の購買行動への理解が立ち上がりの速さを左右します。BtoCのメディア運営・編集のご経験のみの場合は該当しません。
顧客の課題を起点にコンテンツ戦略を設計し、事業成果に接続した経験
「誰に、どんな価値を、どの順で届けるか」をご自身で定義し、施策に落とし、成果を確認するところまでを1周以上回した経験を指します。記事単体のSEO・キーワード選定に閉じた実務は、経験年数が長くても該当しません。上位の事業戦略はほかの誰かが引いていて構いません。
コンテンツの品質基準を言語化し、他者が再現できる状態にした経験
チェックリスト・ガイドライン・レビューフローの整備など、品質を仕組みに落とした経験を指します。ご自身の書くものの品質が高いだけでは該当しません。
AI検索（AIO／LLMO）を前提に、コンテンツ設計を考えられること
AIに参照される前提で、コンテンツの構造や言及のされ方を設計する考え方を理解していること。施策の実践経験までは求めません（歓迎するスキルに記載しています）。

【AI活用スキル】
生成AI（ChatGPT・Claude・Geminiなど）を目的に応じて使い分け、日常業務で活用していること。自分の言葉でAIの活用事例を語れること。

歓迎するスキル・経験

指揮命令権のない相手を動かし、成果に着地させた経験
本ポジションに部下はいません。制作の担当者に依頼の背景や優先度を説明し、納得してもらう必要があります。他部署や外部パートナーを巻き込んで合意をつくり、成果まで持っていった経験を評価します。役職・マネジメント経験は問いません。
AIO／LLMOに関する実践経験
生成AIによる回答面での推奨獲得や、そのためのコンテンツ設計について、測定と改善のサイクルを回した経験。当社はAI検索での推奨状況を製品別に測定しているため、実践のご経験はすぐに活きます。
お試し〜契約フェーズ、またはカスタマーサポート／ヘルプコンテンツ領域のご経験
オンボーディング資料・製品内ガイダンス・ヘルプセンターなど、すでに製品を使っているお客様が触れるコンテンツを設計したご経験。
上記の設計経験に加えて、編集・ライティング・動画・資料のいずれかを自ら手がけた経験
依頼する相手の仕事を分かっていることが、社内で論拠が通る速さを決めます。